Comprendre la logique du Grand Compte pour adopter la bonne stratégie
Savoir élaborer et appliquer un plan d'actions commerciales adapté au client
Programme de la formation
Préparer la relation commerciale avec un Grand Compte
Identifier les points forts du client et les améliorations possibles, reconnaître les profils psychologiques des interlocuteurs
La stratégie d'approche d'un Grand Compte
Maîtriser les outils d'aide à la décision, recueillir les informations clés sur le client, évaluer le potentiel du Compte
Comprendre la logique de fonctionnement de son client
Comprendre l'entreprise cliente et son processus de décision, savoir reconnaître les différents profils d'acheteurs et s'adapter, comprendre les stratégies et motivations des acheteurs, maîtriser les stratégies des acheteurs vis-à-vis des fournisseurs
Elaborer un plan d'actions commerciales adapté
Fixation d'objectifs, détermminer le choix des actions à mettre en œuvre, gérer le suivi des actions
La négociation
Les différentes étapes de la négociation, préparer son entretien de négociation, localiser les sources de blocage et les résoudre, fidéliser le Compte
Durée
Ogranisation de la formation
Nos conseillers sont à votre disposition pour vous proposer, en fonction de votre niveau initial et de vos objectifs, la formule la plus adaptée.
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